О нейролингвистическом программировании (НЛП) уже давно известно. Все больше специалистов рекомендуют изучать НЛП для повышения своей эффективности как в бизнесе, так и быту
Отношение к НЛП разное, для кого-то это просто техники общения, в экстренной психотерапии техники НЛП показывают наивысшую пользу, с недавнего времени на одном из факультете МГУ ввели обязательный курс НЛП. Хотя есть и случаи, когда знания НЛП использовали не экологично, часто мошенники хорошо владеют инструментами НЛП.
Интерес к НЛП растет с каждым годом, а специалисты этого направления в психологии считают его эффективным способом в достижении хороших результатов в профессиональной деятельности. В бизнесе использование НЛП очень распространено, это позволяет увеличить продажи и соответственно доходы.
Основным методом для достижения таких целей является моделирование чужого поведения. В результате многочисленных исследований, доказано, что моделирование или копирование деятельности другого человека позволяет добиться особых результатов в той области, в которой этому человеку уже удалось достигнуть хороших результатов. То есть, если мы встречаем человека, который достиг высоких результатов в ораторском искусстве, умеет эффективно излагать свои мысли на публике, стоит нам выделить характерные особенности его мимики и поведения, а затем, повторить или скопировать все эти особенности в своем поведении, и мы также достигнем небывалых высот в мастерстве выступления на публике. А следовательно, с помощью таких методов можно добиться хороших результатов в любой другой сфере. Например, в сфере продаж, эффективность которых столь важную роль играет в жизнедеятельности любой компании. И в этой сфере также необходимо применять метод моделирования чужого поведения.
Так как в отделе продаж любой компании есть сотрудники, показывающие наилучшие результаты, то исходя из данной теории, другим сотрудникам стоит смоделировать их поведение и тем самым повысить эффективность своей работы. От многих начальников отдела продаж не редко можно услышать жалобы на слабый необучаемый персонал.
Однако стоит посмотреть на ситуацию с другой стороны. Если подчиненные постоянно игнорируют требования своего начальника, не желают ни чему учиться и проявляют крайнюю незаинтересованность, то этого говорит о том, что так некачественно работать они научились и научились этому идеально. Причем то, чему они научились, они воспроизводят ежедневно с максимальной эффективностью. А если человек научился что-то воспроизводить один раз, то это говорит о том, что он может также научиться чему угодно другому.
В отделе продаж отдельные сотрудники могут проявлять различные навыки. Один сотрудник отлично здоровается, однако далее у него процесс не идет, другой эффективно проводит встречи, третий отлично закрывает сделки, а кто-то хорошо умеет повторять продажи и поддерживать отношения с клиентами. Поэтому чтобы увеличить продажи необходимо сначала смоделировать, а потом передать эти знания других менеджерам.
Наблюдая за поведением этих людей, можно прийти к выводу, что каждый из них эффективен в той или иной сфере. Соответственно НЛП для руководителя продаж – это возможность смоделировать поведение каждого успешного сотрудника в той сфере, в которой он проявляет особенно успешную деятельность.
Подавляющее количество тренингов по продажам ориентированы именно на то, каким образом необходимо что-либо продавать. В этом заключается классический маркетинговый подход.
Но важно понять, что если сотрудник отдела продаж хочет научиться эффективно продавать, а он, несомненно, хочет этому научиться, он должен прекратить продавать. «Продавать» – это процесс, который происходит именно в его голове. Это его цель, его желание, его намерение.
Вместо того, чтобы продавать, он должен понимать как люди совершают покупки. Каждый человек совершает регулярно покупки, и проанализировав свое поведение и свои мысли в момент покупки, можно сделать интересные наблюдения, которые в последствии использовать в продажах.
Задача продавца – не продавать. Задача продавца – помочь потенциальному клиенту принимать правильное решение о покупке. Для этого необходимо знать каким образом он обрабатывает информацию о покупке в своем подсознании.
С точки зрения НЛП важен тот посыл, что все решения, которые принимает человек, он принимает подсознательно. И если продавец в работе с клиентом обращается непосредственно к его подсознанию, то работа с возражениями, которой такое большое внимание уделяется на стандартных тренингах, теряет своею необходимость.
Сам термин «нейролингвистическое программирование» состоит из трех частей. «Нейро» – указывает на причастность к деятельности нервной системы. «Лингвистическое» – значит использование людьми речи для адекватного восприятия мира, фиксации и концептуальном представлении своего опыта, а также для передачи его другим. «Программирование» – заимствованный из теории обучения термин, относящийся к тому, как люди кодируют или мысленно представляют свой жизненный опыт. Когда выбиралось название для этой парадигмы, разработчики НЛП основывались на том, что слова, которые человек использует в своей речи, несут функцию описания его опыта и функцию взаимодействия между ним и другими людьми. Следовательно, то, что происходит в подсознании клиента, зависит от слов используемых продавцом во время общения с ним.
Но что же это за слова? Едва ли какой из самых успешных менеджеров по продажам может ответить на этот вопрос. Когда клиент общается непосредственно с продавцом, основы теории маркетинга не имеют значения. Здесь играет невидимая связь между клиентом и менеджером по продажам, которая может быть установлена а может и отсутствовать.
В чем же полезно применение НЛП в продажах?
1. Состояние менеджера продаж. Важным моментом является в первую очередь, то в каком состоянии продавец выходит на работу. Если у него яркие эмоции, если у него гибкое мышление, если генерация идей по поводу того, как и что рассказать клиенту происходит автоматически, если он обладает огромным желанием действовать – то это оптимальный вариант для эффективной работы.
2.Состояние потенциального клиента. Здесь самым важным является готовность слушать менеджера. Способность менеджера вызвать у клиента желание, в состояние готовности что-то совершить.
Каким образом успешный менеджер по продажам достигает вышеприведенных результатов?
Такому специалисту, как правило, характерны следующие особенности поведения. В первую очередь, он улыбается, и улыбка его вполне естественна. В общении с клиентом он смотрит ему глаза, но этот взгляд не чрезмерно пристальный.
Для того, чтобы смоделировать этот прямой естественный взгляд необходимо выбрать на лице собеседника точку, желательно если это будет переносица и смотреть на нее примерно 70 % времени на протяжении всего разговора.
Если общение происходит за столом, то менеджер никогда не кладет локти на стол клиента, так как это вызывает неприятные ощущения в подсознании клиента.
И во время диалога, менеджер по продажам ни в коем случае не кладет своей портфель себе на колени, так как это может выдать его страх и неуверенность.